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SOCIAL MEDIA – EMAIL MARKETING – SITI WEB
AL SERVIZIO DELLE VENDITE
Anche chi lavora nel campo del marketing, probabilmente ha difficoltà, come nel mio caso, a descrivere la propria professione. Infatti il termine marketing è onnicomprensivo e non si presta ad una semplice definizione.
Se mi segui sai che mi piace rendere semplici i concetti e quindi ti do la mia personale interpretazione di cos’è il marketing e soprattutto a cosa serve e perché è utile farselo amico ed utilizzarlo in maniera consapevole e strategica.
In questa sezione parliamo di:
Con marketing intendiamo un insieme di azioni volte a presentare e rendere attraente qualcosa (o qualcuno), suscitando l’interesse nelle persone per poi accompagnarle nel processo decisionale.
Tutti facciamo marketing, nelle più svariate occasioni della giornata, nelle più svariate forme e per i più svariati motivi, non necessariamente professionali.
Ora ci arriviamo, ma ci tengo moltissimo a precisare subito una cosa: fare marketing non ha nulla a che vedere con tecniche manipolatorie e di convincimento a spingere le persone a fare cose che non vogliono; fare marketing significa creare valore intorno ad un prodotto, un servizio, un’idea…. e mostrare alle persone i benefici che potrebbero ottenere accogliendo questo valore. Il marketing oggi deve ispirare il cambiamento.
Fare marketing significa migliorare la vita delle persone, la famosa Community, indipendentemente dal fatto che si tratti di amici, parenti, clienti, fornitori, collaboratori, ecc.
(scopri di più nella sezione Community Manager)
Quando si comprende questa cosa e si impara ad applicarla, mettendola al servizio del risultato che si vuole ottenere, si è già fatta la gran parte del lavoro.
E’ bene inoltre ricordarsi che il marketing non è qualcosa di statico; è un processo, in continua evoluzione e che non finisce mai.
Forse è proprio per questo che io ho, da sempre, una grande passione per il marketing.
Potrei raccontarti di come è nato il marketing (a proposito sai che le sue origini risalgono al 1959, grazie alle ricerche di mercato svolte dall’economista italiano Giancarlo Pallavicini?), della sua storia ed evoluzione, delle famose 4 P del marketing mix (Product/Prodotto, Price/Prezzo, Place/Luogo, Promotion / Promozione), divenute poi 7 P del marketing mix (con la aggiunta di Physical Evidence/Prova Sociale, People/Persone, Processes/Processi), di come è cambiato con l’avvento di internet.
Dietro al marketing c’è un mondo talmente vasto che non può essere spiegato in una pagina di un sito web, oltre al fatto che non ho di certo la pretesa di farlo.
Se ti appassiona e vuoi approfondire l’argomento, sono certa che riuscirai a trovare moltissimi contenuti sul web o sugli innumerevoli libri e testi che lo affrontano.
Ciò che mi preme in questa sede è farti comprendere i benefici che può ottenere la tua azienda, la tua attività commerciale o professionale, e quindi il tuo business, con una strategia di marketing fatta bene.
Il marketing serve, udite udite, a vendere!
Tutti facciamo marketing, in diversi momenti ed occasioni della giornata, perché tutti abbiamo qualcosa da vendere.
Come dici? Tu non fai marketing?
Quando vuoi convincere tuo figlio a mangiare le verdure, raccontandogli una storia attraente ed accompagnandolo a prendere la decisione di mangiarle, stai facendo marketing.
Quando ti presenti ad un colloquio di lavoro, puntuale, con l’aspetto curato e un bel sorriso, con la sicurezza nella tue capacità, mostrando la volontà di assumerti un impegno con serietà, stai facendo marketing.
Quando racconti ai tuoi amici che amano la montagna, della tua ultima vacanza in barca a vela, in mezzo al mare, con un tale coinvolgente entusiasmo, che anche loro non vedranno l’ora di provare questa esperienza, stai facendo marketing.
Come vedi, tutti facciamo marketing in modo più o meno consapevole e per le ragioni più svariate.
Dato che in questo sito web parliamo di azioni e strumenti per migliorare le vendite, è bene considerare il marketing come un alleato per ottenere ciò che si desidera, anche nel business.
Il marketing aiuta a creare un messaggio efficace e convincente, permette di trasmetterlo ad una clientela scelta e a nuovi potenziali clienti e, infine, a differenziarlo dai concorrenti.
Occorre anche tenere a mente che le attività di marketing non sono solo quelle che avvengono a monte di una prima vendita ma continuano nel tempo per rafforzare la relazione con il cliente. Vedremo meglio questo punto quando parleremo del Funnel.
Stimolare e mantenere vivo nel tempo il coinvolgimento, engagement, della propria Community è indispensabile al fine di guadagnarne la fiducia e quindi di vendere (scopri di più nella sezione Social Selling)
L’obiettivo finale è sempre quello di creare valore per i nostri interlocutori tramite contenuti volti ad aiutarli nel perseguire i loro obiettivi, a facilitare il loro successo, ad ispirarli nel cambiamento.
Come vedi, fare marketing è un processo in continuo divenire, un mix di comportamenti e azioni, presuppone uno studio continuo, un impegno ed una capacità di analizzare, saper leggere e forse anticipare i bisogni ed i desideri dei propri potenziali clienti.
Il marketing è un impegno a lungo termine e, se fatto bene, non teme crisi e concorrenza.
Non esistono regole rigide per fare marketing, manuali da seguire alla lettera e formule magiche.
Il marketing è un argomento molto complesso, ma allo stesso tempo semplice: capisci se stai facendo bene, dalla risposta che ottieni.
Se mi segui sui miei canali social sai che spesso dico: “Se sei soddisfatto delle tue vendite, continua così e non cambiare nulla” (anche se poi penso che tutti abbiamo sempre e comunque un margine di miglioramento).
Se invece non sei soddisfatto, è il momento di cambiare ed un marketing fatto bene ti aiuta a vincere.
Prima di scrivere questo capitolo in cui parlo della distinzione tra marketing tradizionale e web marketing, ho voluto documentarmi, facendo ricerche sul web, per conoscere la definizione che viene data da altri. Ho scoperto un mondo dietro a vecchie e nuove terminologie sul marketing ed il web marketing.
Sai cosa ho imparato? Che c’è molta confusione sull’argomento.
Spesso concetti semplici vengono resi complicati, mentre io faccio del mio meglio per rendere semplici anche i concetti complicati.
In base alla mia esperienza ed alla mia personale interpretazione, posso dirti che il marketing è marketing, il web marketing è semplicemente l’espressione del marketing attraverso l’utilizzo del web, inteso come uno strumento di comunicazione.
Tutti i canali digitali presenti online, siti web, social media, email, motori di ricerca… sono strumenti di comunicazione, grazie ai quali si possono divulgare messaggi, di qualsiasi tipo, compresi quelli riguardanti una strategia di marketing.
Per quanto mi riguarda, non esiste web marketing senza marketing, mentre esiste il marketing anche senza il web.
Ci tengo particolarmente ad approfondire questa mia ultima affermazione per due motivi fondamentali: innanzitutto perché in questa frase è concentrato il fulcro del mio lavoro di oltre 30 anni, in secondo luogo perché gli errori che vedo fare maggiormente dalle aziende che si promuovono, derivano proprio dall’errato significato che attribuiscono ai due termini, confondendo gli strumenti di marketing dalla strategia di marketing.
Infatti, utilizzare strumenti di marketing online senza avere una strategia di marketing alle spalle, porta molto facilmente al fallimento di qualsiasi operazione intrapresa, esattamente al pari di privarsi della grande opportunità di utilizzare il web per diffondere messaggi di marketing.
Dato che l’obiettivo del mio lavoro di Marketer è quello di aiutare le aziende, attività commerciali o professionali , a vendere, quando prendo in carico un nuovo cliente, applico tutte le mie competenze per studiare una strategia su misura per lo specifico business, sfruttando lo straordinario potere offerto dagli strumenti digitali oggi disponibili sul web.
A questo punto desidero anticipare un argomento delicato, che mi sta molto a cuore e che approfondisco meglio nella sezione Social Media Manager.
Postare sui social non significa fare marketing, oltre al fatto che un Social Media Manager non è necessariamente un Marketing Specialist, spesso non è nemmeno un Marketer, spesso, ahimé, non sa nulla di marketing.
Scopri di più nella sezione Social Media Manager.
Sull’argomento funnel, funnel di marketing, funnel marketing, purchase funnel, sales funnel, buying funnel, ho trovato sul web delle definizioni incredibili.
Sistemi di calcolo quantistico, equazioni e formule matematiche complesse, diagrammi piramidali (da leggere sotto sopra, naturalmente), schemi di marketing automation che suddividono in categorie gli utenti (= potenziali clienti) semplicemente perché un giorno hanno cliccato sul tasto X anziché sul tasto Y, teoremi che, a mio avviso, sarebbero difficili da comprendere perfino da chi ha conseguito tre lauree, figuriamoci da chi, come me, non ne ha nemmeno una.
Di nuovo, concetti resi complicati quando, a mio avviso, dovrebbero essere semplificati.
Attenzione: non voglio dire che questi sistemi, metodi, strumenti, non siano importanti e utili; la mia perplessità nasce dal fatto che molto spesso mi capita di incappare in aziende che hanno acquistato servizi ed intrapreso operazioni di marketing, basate su algoritmi complessi, dimenticando le cose basilari da cui (si dovrebbe) partire. Di nuovo, entra in gioco la necessità di studiare una strategia di marketing, da chi la sa fare, prima di tutto.
Che cos’è il FUNNEL per me.
Immagina un grande imbuto dove la parte superiore, quella più larga, rappresenta il momento in cui un potenziale cliente, scopre la tua azienda, e la parte inferiore, quella più stretta, il momento in cui il cliente acquista il tuo prodotto o servizio.
Dalla estremità più alta a quella più bassa è concentrato il lavoro di marketing.
Per Funnel intendiamo quindi questo imbuto, come un ecosistema, grazie al quale, e sottolineo grazie al quale, abbiamo la possibilità di catturare l’attenzione del nostro potenziale cliente (parte alta dell’imbuto), incuriosirlo, formarlo, informarlo, intrattenerlo, costruendo giorno per giorno una relazione di fiducia e sicurezza (parte centrale dell’imbuto) per guidarlo verso una decisione di acquisto (parte bassa, finale dell’imbuto).
Qui casca l’asino, perché tra la parte superiore e la parte inferiore la maggior parte delle persone si disperde.
Perché succede?
Perché non ci si prende sufficiente cura del proprio FUNNEL.
Mi capita infatti, molto spesso, di vedere aziende, attività commerciali o professionali, spendere soldi, a volte cifre assurde, in campagne promozionali a pagamento online, per attirare l’attenzione con qualcosa di WOW, con la presunzione, perché di questo si tratta a mio avviso, che il cliente sia pronto a strisciare la carta di credito solo perché ha visto una bella pubblicità. Essendo tutto online, chiunque se ne può rendere conto, basta farci caso.
Occuparsi solo della parte alta dell’imbuto, difficilmente porterà un riscontro positivo, soprattutto quando si ha intenzione di lavorare per ottenere risultati consolidati e duraturi nel tempo.
Gli utenti acquirenti sono persone informate, spesso più di chi vende, e prima di acquistare si documentano, fanno ricerca, si confrontano per sentirsi sicuri. Per fare ciò, nella maggior parte dei casi, utilizzano il web.
Per questo, se hai qualcosa da vendere, è utile essere presente sul web in modo efficace, per esempio con un sito web performante e che , per prima cosa, ti faccia trovare dagli utenti. Scopri come nella sezione SITI WEB
Ma non finisce qui, perché OGGI non è più sufficiente.
Tra il momento della “scoperta” ed il momento dell’”acquisto” esistono tanti passaggi e prendersene cura è indispensabile per ottenere risultati.
Eh si, hai capito bene, OGGI è indispensabile.
Il tuo potenziale cliente oggi vuole sapere chi sei, cosa fai, perché fai certe cose piuttosto che altre, chi sono le persone che lavorano con te, come ti poni. Vuole sentirsi ispirato da ciò che fai, vuole immedesimarsi in ciò che proponi. In questo modo imparerà a conoscerti, si affezionerà e ad un certo punto sarà pronto ad acquistare.
E quando lo farà, ormai sarà già fidelizzato, e difficilmente ti abbandonerà.
Il lavoro non finisce qui, perché l’obiettivo è anche quello di trattenerlo all’interno del funnel, prendendosene cura in modo da consolidare la relazione, fargli scoprire nuovi prodotti o servizi (up selling e cross selling), fidelizzarlo, fino a trasformarlo nel migliore dei Referral che parlerà ad altri della sua esperienza di acquisto.
Tutto questo è esattamente ciò che faccio per i miei clienti attraverso la Social Selling.
Ti segnalo alcune tips e, come dico sempre alla fine dei miei video sui social, ti invito a riflettere sull’argomento.
Tutte, ma proprio tutte, le aziende, le attività commerciali o le attività dei liberi professionisti, hanno un funnel di marketing.
Perfino quelle che non si promuovono in alcun modo, che non hanno nemmeno un sito web e nessun canale social attivo, perfino quelle che non sono neanche presenti su Google Maps, hanno un funnel di marketing.
Sono certa che non è il tuo caso, ma immagina come potrebbe essere percepita la tua attività commerciale da un utente che fa una ricerca sul web e non trova nulla che parla di ciò che propone la tua azienda. Pensi che possa fidarsi, oggi, di qualcuno che non esiste sul web?
Ora ho voluto estremizzare con questo esempio, ma non credere che sia fantascienza.
Il fatto è che, ancora oggi, esistono tante (troppe) attività commerciali, e l’Italia è purtroppo negli ultimi posti in questa classifica, che dedicano pochissima attenzione al modo in cui sono presenti sul web, sottovalutando il valore che potrebbero ottenere dall’avere una presenza efficace su internet, perdendo tantissime opportunità, per lasciarle ai concorrenti.
In base a studi statistici e ricerche di mercato effettuate, anche personalmente, si stima mediamente un “mancato fatturato” di circa il 45% a causa della scarsa o inefficace presenza delle aziende sul web.
Eh si! Hai capito bene!
Ora cambio “luogo” e parlo del funnel offline.
Tutto ciò di fisico che il tuo potenziale cliente vede o incontra quando si approccia alla tua azienda, fa parte del funnel di marketing.
La persona addetta al Ricevimento di un Ufficio, di un Hotel, di una Agenzia, di uno Studio Professionale, che sia al telefono, piuttosto che ad un desk fisico, fa parte del funnel di marketing.
Il Venditore che opera sul territorio, proponendo i prodotti o servizi di una azienda, fa parte del funnel di marketing.
Un negozio fisico (store, come si chiama adesso), piuttosto che un bar o un ristorante, che si presenta pulito, profumato, ordinato e accogliente, fa parte del funnel di marketing.
Rispondere ad una richiesta ricevuta da un potenziale cliente, in maniera esaustiva ed in tempi ragionevoli, fa parte del funnel di marketing.
Anche le attività di Customer Service, o Customer Care come piace di più a me, e quelle di Assistenza Post Vendita fanno parte del funnel di marketing.
Perfino l’Impiegato Amministrativo che si occupa del recupero crediti, fa parte del funnel di marketing.
Potrei andare avanti con esempi all’infinito.
Tutto ciò che parla di noi, online e offline, fa parte del nostro funnel di marketing.
Imparare a prendersene cura, fa una enorme differenza in termini di risultati di vendita.
Garantito.
Ritengo utile, nonché doveroso in questo contesto, fare un breve cenno su cos’è il marketing analitico, cos’è il marketing operativo e cos’è il marketing strategico.
E soprattutto, se hai letto fino a qui ormai mi conosci, a cosa serve saperlo.
Per marketing analitico intendo una serie di analisi del mercato di riferimento, volte a comprendere se il prodotto o servizio che intendiamo proporre, può avere, potenzialmente un pubblico disposto ad acquistarlo. In questa fase si procede, generalmente, anche ad una analisi della concorrenza, al fine di studiare un modo per differenziarsi. Questo studio è ottimo (anzi direi indispensabile) anche per fare valutazioni durante le famose analisi di fattibilità di un nuovo business, ancora prima di iniziare la fase di start-up di nuove imprese.
Per marketing operativo intendo tutte le operazioni pratiche che decidiamo di adottare, in base alla strategia studiata, per farci conoscere, promuoverci, venderci. Per rendere operative queste azioni, utilizzeremo canali online e offline, di cui abbiamo ampiamente parlato, e che risultano più efficaci per il nostro business.
Per marketing strategico personalmente intendo la capacità di concentrare le proprie risorse sulla promozione di specifici prodotti e servizi che ci interessa di più vendere, facendo ricadere la scelta, magari, su quelli che producono una maggiore redditività per noi.
Bryan Kramer, Marketer di fama mondiale, ha coniato un nuovo termine “H2H” intorno ad un concetto che personalmente predico da sempre, anche e soprattutto essendo stata un Venditore nel B2B per 17 anni: “There is no more B2B or B2C, it’s Human to Human”.
Comprendere che il focus sono le persone è fondamentale come base di partenza di qualunque strategia di marketing, indipendentemente che si operi nel Business to Business o nel Business to Consumer.
Chi ha un bisogno, chi valuta, che decide di comprare un prodotto o servizio, è una persona, con esigenze, timori, sensibilità, sogni, desideri, umori….
Tutte cose che, oltre a mutare, anche in tempi brevi, e ad evolversi in tempi più lunghi, hanno a che fare con le emozioni, che, guarda a caso, sono i fattori che scatenano le azioni, comprese quelle dell’acquisto.
Per questo la maggior parte delle campagne a pagamento, le famose sponsorizzate sui social media, basate sulla identificazione di un pubblico (il famoso target delle buyer personas) scelto tra parametri di sesso, età, luogo di residenza, se hai un gatto o tre cani, se preferisci il mare o la montagna, costume intero o bikini, vino bianco o vino rosso, …. non funzionano più.
Lo dico e lo scrivo spesso, anche nei miei social e nel mio blog: qualsiasi funnel di marketing costruito senza curare la relazione con le persone, è destinato a fallire.
Una regola base per un bravo Marketer.
E’ necessario ascoltare le persone ed arrivare al loro cuore se vuoi vendere.
Scopri come con il magico potere della Social Selling
ELISABETTA MUSAZZI
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