Menu
SOCIAL MEDIA – EMAIL MARKETING – SITI WEB
AL SERVIZIO DELLE VENDITE
Facendo le tue ricerche potresti trovare chi declina “il social selling” al maschile, e chi ne parla al femminile dicendo “la social selling”.
Non saprei dirti quale sia la definizione più corretta. Personalmente la chiamo “la social selling”, rivolgendomi ad essa come ad una strategia.
La cosa più importante per me è riuscire a farti comprendere cosa intendo per social selling, e soprattutto quanto possa essere utile e quali vantaggi potresti ottenere nell’applicarla al tuo business.
Che tu voglia metterla in pratica grazie al mio aiuto, piuttosto che rivolgendoti ad altri, ti invito a non perdere l’opportunità di conoscere come una strategia di social selling possa fare la differenza per la tua Azienda, la tua Attività Commerciale, la tua Professione, qualunque essa sia ed in qualunque settore operi, nel B2B al pari del B2C.
La social selling basa il proprio successo sulla capacità di mettere al centro la persona: infatti oggi non è più utile fare distinzione tra B2B o B2C; è molto più costruttivo focalizzarsi sul concetto di H2H Human to Human, coniato dal Marketer Bryan Kramer. Scopri di più nella sezione Marketing Specialist.
La social selling è l’unico modo, oggi, che consente di costruire la propria Community, di interagire con essa, di avvicinarsi ad essa, di creare fiducia e di vendere.
In questa sezione parliamo di:
Per social selling intendiamo una strategia di comunicazione volta a costruire e mantenere vivo l’interesse del proprio pubblico attraverso i social media.
L’utilizzo di una strategia di social selling da parte di un’Azienda, di una Attività Commerciale, di un Professionista, ha l’obiettivo di incrementare il coinvolgimento, il famoso engagement, del proprio pubblico, inteso come gruppo di potenziali clienti.
Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, volendo tradurre dall’inglese “social selling”, una social selling vincente oggi, parla molto poco di vendita.
E si, hai capito bene.
La strategia di comunicazione che funziona oggi è quella che dona valore al proprio pubblico, senza chiedere nulla in cambio.
Le operazioni di outbound marketing, ossia quelle che si limitano a trasmettere un messaggio pubblicitario, difficilmente riescono ad ottenere risultati di vendita. Oggi è necessario orientarsi su operazioni di inbound marketing, volte a costruire un rapporto di fiducia con l’utente, grazie a contenuti ed interazioni che apportano valore.
Fare social selling significa tutt’altro che pubblicare qualche post, magari i classici 2 post a settimana che propongono (quasi) tutti.
Fare social selling significa tutt’altro che gestire i social media con un piano editoriale che propone una bellissima vetrina di fotografie, statica ed impersonale, come vedo fare molto spesso.
Fare social selling significa tutt’altro che promuovere i contenuti a pagamento, con post e video wow, scenografie pazzesche, tutto molto studiato, preciso e perfetto.
Tutte cose che portano al fallimento nei risultati di vendita.
Qualsiasi funnel di marketing che non è basato sulla relazione con il cliente è destinato a fallire.
Fare social selling significa ascoltare il proprio pubblico, parlare lo stesso linguaggio, essere disponibili, dedicare tempo ed energie donando valore, senza aspettarsi nulla in cambio e senza mai parlare di vendita.
E si, di nuovo, hai capito bene.
Chi ti segue sui social deve poter imparare qualcosa attraverso i contenuti formativi ed informativi che pubblichi, deve poter sorridere, e perché no, anche divertirsi, deve potersi sentire ispirato a fare, desiderare, avere, qualcosa che hai condiviso.
Fare social selling significa essere presenti sui social media con frequenza giornaliera, in modo genuino ed accattivante, con contenuti di valore, che invitano all’interazione, per mantenere incollato il proprio pubblico.
E’ la creazione di quel filo invisibile, che sta alla base di ogni relazione e che non deve interrompersi.
La social selling è un impegno a lungo termine ed un investimento che non teme crisi e concorrenza.
La social selling va intesa come una grande alleata del Team Vendite, infatti grazie alla social selling anticipiamo il lead, lo ispiriamo, lo portiamo ad interessarsi a ciò che facciamo, a volte ancor prima che in lui sia nato l’interesse in ciò che abbiamo da vendere, e lo accompagniamo nel processo di decisione all’acquisto.
Grazie ad essa infatti, i potenziali clienti arrivano più preparati e pronti all’acquisto, perché hanno ricevuto le risposte ad eventuali dubbi, hanno compreso i benefici che ottengono dai prodotti o servizi che stanno acquistando, hanno imparato a conoscere la azienda e le persone che ci stanno dietro ed hanno compreso che si possono fidare.
Le vendite arriveranno e saranno una naturale conseguenza.
Tutto questo fa parte della social selling ed è esattamente ciò che faccio per i miei clienti, con la gestione diretta dei loro social media, oppure con una consulenza in affiancamento al loro personale interno. Scopri come nella sezione gestione Social Media.
Provengo dal mondo della vendita tradizionale, con oltre 20 anni di esperienza come commerciale e procacciatore d’affari sia nel B2B che nel B2C, e con 18 anni di lavoro di telemarketing alle spalle.
Prima dell’avvento di internet, per cercare i nuovi potenziali clienti nel B2B, quelli che oggi chiamiamo i lead, ci si affidava alle ricerche, effettuate manualmente. Si partiva dagli elenchi telefonici o elenchi forniti da aziende specializzate nella raccolta di dati, ovviamente tutto in formato cartaceo.
Se operavi nel B2B potevi rivolgerti anche alle Camere di Commercio, le quali fornivano, a pagamento, liste di nominativi di aziende della provincia di competenza. Dopo settimane dalla richiesta, e dal pagamento, ti venivano spediti tramite corriere, pacchi di tabulati cartacei, i famosi ciclostilati (chissà se te li ricordi). Su questi tabulati erano riportati i nomi e gli indirizzi delle aziende, che tu dovevi poi selezionare, ad una ad una, in base a ciò che era di interesse per il tuo business.
Una volta estrapolata la lista dei nominativi, che si presumeva sarebbero potuti diventare potenziali clienti, si procedeva con azioni di divulgazione del proprio messaggio promozionale, come ad esempio invio tramite posta ordinaria di lettere di presentazione, brochures, depliants e chi più ne ha, più ne metta.
La fase successiva prevedeva la telefonata di prospezione, quella che oggi chiamiamo PCE, prima chiamata esplorativa. Questa telefonata aveva l’obiettivo di qualificare o squalificare il potenziale cliente.
Cosa intendo per qualificare o squalificare? Attraverso la telefonata, facendo domande mirate e raccogliendo informazioni, si comprendeva se l’utente in questione, che oggi chiamiamo prospect, sarebbe potuto diventare, prima o poi, un cliente. Oggi questa operazione la chiamiamo individuare il proprio target.
Dopodiché iniziava la fase di “corteggiamento”, come piaceva chiamarla a me; una volta individuato un potenziale cliente, si procedeva ad approfondire la conoscenza, a curare la relazione, ad infondere fiducia, e, forse, a concludere la vendita.
E nel B2C come si faceva? Chi aveva un business to consumer, prima dell’avvento di internet, era necessariamente legato ad una sede fisica della propria attività commerciale, quindi negozio, agenzia, ufficio, bar, ristorante, studio ecc… Per attirare clienti era importante avere una “vetrina” con una immagine accattivante; per farsi conoscere ci si promuoveva soprattutto con volantinaggio, pubblicità su giornali o riviste cartacee, piuttosto che su altri media tipo radio o tv, budget permettendo.
Immagino sarai d’accordo con me che per fare tutto ciò, servivano risorse, impegno, costanza ed il giusto tempo. Inoltre, l’ingrediente che non doveva mai mancare, era la dimostrazione di interesse nei confronti del potenziale cliente, se si voleva conquistarlo per guidarlo all’acquisto.
Oggi come funziona? Il processo non è affatto cambiato, sono cambiati solo gli strumenti.
E’ indispensabile avere ben chiara la differenza tra processo e strumenti utilizzabili durante il processo, per ottenere risultati.
Questo è un errore che vedo fare da moltissime aziende, che, infatti, hanno difficoltà a vendere.
La vendita è l’ossigeno per qualunque azienda ed è l’obiettivo di qualsiasi azione di marketing.
Tuttavia sappiamo bene, anche se a volte lo dimentichiamo, che la vendita è solo la punta dell’iceberg di un lungo ed accurato lavoro, composto da diverse azioni, che hanno lo scopo di infondere fiducia, senza la quale è davvero difficile ottenere risultati nelle vendite.
Tutti i passaggi che ho descritto sopra, vanno affrontati ancora oggi, esattamente come succedeva in passato, con la differenza che ora possiamo farlo utilizzando strumenti e tecnologie che ci vengono ampiamente in aiuto, facilitando il lavoro ed amplificando gli effetti in modo esponenziale.
Inoltre alcuni degli strumenti che si utilizzavano un tempo, oggi sono totalmente inefficaci, semplicemente perché il pubblico non è più presente e disponibile nei luoghi del passato.
Prendiamo ad esempio il telemarketing: quanto ci da fastidio ricevere le telefonate da un call center?
E, ammesso che rispondiamo al telefono, quanto ci rendiamo disponibili ad ascoltare ciò che ci viene proposto?
E te lo dice una, che ha svolto per ben 18 anni il lavoro di telemarketing per 3 aziende diverse.
Quindi va da sé che per ottenere risultati nelle vendite, la prima cosa da fare è essere presenti nel luogo in cui è presente il nostro pubblico, ed i social media sono tra questi.
E’ fondamentale rendersi conto che le persone frequentano i social. Anche quelle che non lo fanno, o quelle che si definiscono “anti social”, nella maggior parte dei casi subiscono l’influenza di amici, parenti, conoscenti che invece li frequentano e ne parlano, grazie al passaparola.
Che ti piaccia o no, i social media sono un mezzo/luogo che, in maniera diretta o indiretta, hanno un impatto nella vita delle persone e negare questa evidenza, può fare perdere molte opportunità.
Potrei indicare il numero di milioni di utenti che utilizzano ogni giorno i diversi social media, e fornire dati statistici che si aggiornano costantemente, e che si possono facilmente reperire online; il punto è che, con tutta sta gente presente sui social media, è da incoscienti decidere di non esserci con il proprio business, oppure esserci in un modo poco funzionale alla vendita.
E’ necessario essere anche consapevoli che il modo in cui siamo presenti sui social media fa la differenza; se pensiamo di vendere i nostri prodotti o servizi, solamente attivando qualche campagna a pagamento, senza occuparci di tutti i passaggi che abbiamo ampiamente descritto, basati sulla cura e l’interesse verso il nostro pubblico, temo che rimarremo delusi.
Mi capita molto spesso, purtroppo, di confrontarmi con Imprenditori che mi raccontano di queste delusioni, con cifre di migliaia, a volte decine di migliaia, di euro spese senza nessun reale risultato di vendita.
Ti invito a riflettere sull’argomento.
Diversi anni fa, ormai parliamo del 2015, un mio insegnante e mentore, mi disse questa frase: “non venderai sui social media, venderai grazie ai social media”.
Ammetto che non compresi immediatamente la vera essenza del concetto racchiuso in questa affermazione. So per certo però che da allora iniziai a studiare a come stava cambiando il modo in cui i social media venivano utilizzati e l’impatto che avevano nella vita delle persone. In quegli anni in Italia iniziarono ad emergere personaggi che, grazie ad un utilizzo strategico dei social media, hanno creato da zero oppure fatto crescere in maniera esponenziale, le loro aziende o quelle che rappresentavano.
Essendo una grande appassionata ed occupandomi di marketing da oltre 30 anni, mi sono resa conto di quante opportunità avrei perso se non mi fossi evoluta al pari dell’evolversi del modo di utilizzare i social media, oltre alle tante opportunità che avrei fatto perdere ai clienti, che già seguivo per la parte di marketing e vendite.
Da grande curiosa quale sono, affamata di apprendere, conoscere, capire, posso dire che ho continuato, senza mai smettere, ad approfondire il tema, studiando il fenomeno dal punto di vista delle interazioni umane, oltre che tecnico.
Ne rimasi affascinata, tanto che da persona poco social, quale ero, sono diventata una grande appassionata.
Non a caso ho deciso anche di frequentare, alla mia età, una Accademia delle Professioni Digitali, conseguendo titoli di Social Media Manager, Social Media Master e E-Commerce Expert.
Non bisogna mai dimenticare che i social media sono un mezzo, uno strumento tecnico; le relazioni che si costruiscono grazie all’utilizzo di questo strumento, sono il valore aggiunto. Per questo dico sempre che a poco serve conoscere come funzionano tecnicamente gli algoritmi dei social, se non si cura la relazione con il proprio pubblico.
Questo è proprio il nocciolo della questione, ed il motivo per cui tante campagne marketing attivate sui social media portano zero risultati, mentre quelle basate sul reale interesse di condivisione e di costruzione di relazioni, raggiungono gli obiettivi.
Dichiaro spesso che ho la missione di fare crescere aziende sane e dato che le vendite sono l’ossigeno per le aziende, il focus del mio lavoro è proprio quello di fare ottenere risultati di vendita.
Questo è il mio perché, il mio scopo. Lo metto in pratica sia nella mia professione, sia nella mia attività come volontaria in INSS Imprenditore Non Sei Solo, la Associazione Onlus che aiuta gratuitamente gli imprenditori in difficoltà, di cui faccio parte appunto come volontaria e socio sostenitore.
Una strategia di Social Selling prepara un terreno fertile per il lavoro del team di vendite, perché i potenziali clienti arrivano più preparati e pronti all’acquisto.
Fare social selling infatti non significa vendere online direttamente.
Pur non essendo vendita diretta, la social selling costituisce un processo integrativo delle vendite e il social seller può diventare un vero e proprio venditore aggiunto.
Grazie alla social selling i potenziali clienti (prospect) sono pronti ad acquistare per diversi motivi:
La social selling aiuta le vendite sia nel B2C che nel B2B, perché le aziende sono fatte di persone e le persone frequentano i social.
La social selling non è quindi vendita sui social, ma un’opportunità di vendita, una metodologia che consente di generare nuove opportunità di business, costruendo relazioni di valore.
Ricordati sempre che non si vende sui social, ma si vende grazie ai social.
Non bisogna mai dimenticare che il processo di social buying è esattamente quello di selling, ma analizzato dal punto di vista del buyer. Anche i Responsabili Acquisti sfruttano i social media per trovare risposte alle proprie domande, risolvere dubbi, sciogliere timori, leggere opinioni, affezionarsi ad un brand. Tutti elementi che saranno rilevanti nella decisione di acquisto, molto spesso più del prezzo.
La social selling infatti, aiuta a vendere meglio.
ELISABETTA MUSAZZI
Sede Legale: Via Eleonora Duse 12
30016 Jesolo Lido (VENEZIA)
P.IVA IT03825110277
